Em todo o Brasil, pequenos negócios prosperam, dominando o cenário varejista. O Marketing de Varejo, conhecido internacionalmente como “Retailing Marketing”, foi desenvolvido para compreender e otimizar essa dinâmica. Grandes corporações já estão bem versadas nesta arte, contribuindo para o seu refinamento. E em Brasília começamos a ver também um aumento do investimento na área!

Mas e os pequenos empresários, que formam o cerne do nosso varejo? Eles podem alavancar essas estratégias? Nas consultorias que prestei, tanto pelo SEBRAE quanto pela minha firma, observei que pequenos negócios, com a orientação certa, podem aplicar tais conceitos com adaptabilidade, visando clientes mais satisfeitos e lucratividade ascendente.

Para adaptar-se, é crucial entender o “Composto de Marketing Varejista” ou “Retail Marketing Mix”. Ele encapsula as variáveis que moldam a atuação mercadológica de um varejista: Produto, Preço, Ponto, Apresentação, Comunicação e Atendimento pessoal. Juntos, são referidos como os “6 P’s” do varejo.

1. Produto: Refere-se ao leque de produtos que definem a identidade da loja. Essencial aqui é determinar a amplitude (variedade de produtos) e profundidade (itens por categoria). Além disso, serviços adicionais, como entrega domiciliar ou embalagens especiais, intensificam o valor.
2. Preço: Mais do que etiquetas de preço, engloba políticas de preço, crédito, descontos e formas de pagamento. O equilíbrio correto projeta uma imagem adequada ao público-alvo, seja luxuosa ou econômica.
3. Ponto: A localização pode selar o destino de um negócio. Tanto a escolha da cidade ou bairro (macrolocalização) quanto o endereço exato (microlocalização) influenciam o alcance e a demografia dos clientes potenciais.
4. Apresentação: Uma ótima localização requer uma apresentação visual igualmente impressionante. A decoração, distribuição dos produtos, iluminação e até a música ambiente contribuem para a atmosfera da loja.
5. Comunicação: Para ser notado, é preciso publicidade. Seja através de propaganda, promoções, eventos ou imprensa, a comunicação eficaz atrai e retém clientes.
6. Atendimento pessoal: Varejo é sinônimo de vendas pessoais. O foco deve estar em atender genuinamente às necessidades do cliente, ao invés de empurrar vendas.

O sucesso do varejo reside no equilíbrio desses “6 P’s”. Na mente do consumidor, a comparação entre lojas ocorre baseada nessas variáveis, levando-o a uma decisão de compra. Ser ligeiramente superior em cada variável ou ao menos na maioria delas, pode proporcionar uma vantagem competitiva.

Considere duas lojas concorrentes, lado a lado, com características similares. O que determinará a preferência de um cliente serão as nuances que uma oferece em relação à outra. Portanto, o desafio para o lojista é: “Como posso distinguir minha loja para atrair mais clientes?”. Em um mercado saturado, mesmo as menores distinções podem influenciar a lealdade do cliente e, consequentemente, o sucesso do negócio.

Principais redes de atacado, varejo e atacarejos que existem em Brasília

• Carrefour
• Leroy Merlin
• Grupo Boticário
• Atacadão
• Magazine Luiza
• Riachuelo
• Assaí Atacadista
• Localiza
• Decathlon
• Grupo Big
• Petz
• Oba Hortifruti
• Grupo Dia a Dia
• Condor Atacadista
• Disdal Distribuidora
• Objetiva Atacadista
• Costa Atacadão
• Super Adega

O que é marketing de varejo

O marketing de varejo é uma estratégia voltada para otimizar as ações que envolvem uma determinada loja ou marca.

Ou seja, é o conjunto de ações estratégicas para melhorar a promoção, as vendas e a divulgação no comércio varejista.

O objetivo principal do marketing de varejo, de maneira simplificada, é otimizar todas as ações publicitárias que um determinado empreendimento realiza para aumentar a base de potenciais clientes e com isso otimizar as vendas do negócio.

Com uma boa estratégia de marketing de varejo, o varejista consegue bons resultados para aumentar as vendas, conquistar uma melhor participação de mercado e fidelizar clientes.

A imagem do negócio também tende a melhorar e a percepção que os clientes têm dos produtos e serviços é mais eficiente.

Com uma estratégia eficiente de marketing de varejo, é possível alcançar os mais variados objetivos, para melhorar a comunicação com os clientes e oferecer serviços e produtos que estejam alinhados às suas reais necessidades.

Alguns dos objetivos que podem ser alcançados são:

• desenvolver uma boa imagem no mercado consumidor;
• ampliar a participação no mercado;
• melhorar a margem de lucro do negócio;
• aumentar a percepção de valor dos consumidores;
• entregar produtos e serviços que satisfação as necessidades e desejos dos clientes;
• fidelização dos consumidores;
• melhorar a taxa de ticket médio do negócio.

O marketing de varejo utiliza os princípios tradicionais de marketing, que são os 4 Ps do mix de marketing: produto, preço, praça e promoção. Vamos passar cada um desses conceitos abaixo. Vamos lá!

Produto

As linhas e categorias que serão comercializadas definem o princípio do produto.

Portanto, o varejista pode trabalhar com diferentes linhas de produtos, como alimentação, eletrodomésticos, móveis, vestuário e muito mais.

Outro aspecto que deve ser considerado quando falamos de produto é a quantidade de linhas de produtos ofertada e a quantidade de itens por linha.

Preço

Para o conceito de preço, preciso considerar o formato de venda, as estratégias de promoção e o público-alvo do negócio.

Afinal, para determinar o valor de um produto, o varejista precisa definir um valor que cubra todos os custos e despesas para que ainda sobre uma margem de lucro que esteja alinhada aos objetivos do empreendedor.

Existem algumas maneiras de estipular um valor, que pode ser baseado em estratégias de sazonalidade, preço baseado na análise e pesquisa de mercado consumidor, valor definido pela atratividade e percepção do público-alvo em relação à marca.

Ponto

A localização do negócio é fundamental para que seja estipulado o público-alvo, já que indica a facilidade que os consumidores terão para acessar o espaço.

A logística de entrega de materiais necessários também define qual é um bom ponto para o empreendimento.

Esse fator torna a escolha do ponto, a localização na cidade, bairro, rua tão importante para o mix o marketing.

Conheça 6 ações de marketing no varejo poderosas

Aqui está uma lista de práticas eficazes para você implementar no seu negócio.

1. Produza conteúdo relevante na internet

Nos cenários saturados de varejo e mídia atuais, é essencial se destacar da multidão. Uma das melhores maneiras de fazer isso é implementar uma estratégia robusta de marketing de conteúdo.

Ao contrário do marketing tradicional, que é mais invasivo, o marketing de conteúdo se concentra em estabelecer um relacionamento com os clientes — e depois transformar a relação em aumento de receita sem pedir diretamente que as pessoas comprem.

É um recurso adaptado às necessidades e aos interesses do público-alvo. Portanto, o conteúdo aqui certamente inclui tudo o que você pode oferecer ao mercado por meio de artigos no website, posts em redes sociais, tráfego pago no Google e Instagram, vídeos promocionais, podcasts, e-books etc.

2. Faça pesquisa para conhecer o perfil de público

O aspecto mais importante de qualquer estratégia de marketing são os clientes. É fundamental saber quem são, em que tipos de conteúdo estão interessados, que redes sociais utilizam, bem como idade, renda, escolaridade etc.

Todas essas informações fornecem uma base sólida para as campanhas de marketing. Afinal, é preciso conhecer para agradar. Faça pesquisas e organize um banco de dados para garantir o gerenciamento da sua lista de contatos.

3. Crie programas de incentivo

Que se trate de acumular pontos, passar um cartão ou apenas gastar certa quantia de dinheiro com os seus produtos, o programa de incentivo à lealdade é um acordo inicial com o cliente: “compre de nós e daremos algo extra em troca”. Podem incluir vouchers e códigos de desconto, produtos exclusivos e preços apenas para associados, entrega gratuita ou até brinde.

Depois que ele compra a ideia, você se compromete para fazer as transações mais simples possíveis — especialmente quando se trata de coletar e resgatar recompensas. Dessa forma, comprar na sua loja se torna um hábito difícil de quebrar, pois além do bônus tem a confiança.

Garanta que seja uma conquista progressiva, criando níveis no programa. Quanto mais fiel o cliente é, mais recebe. Essa é uma forma de gamificação que o incentiva a chegar ao próximo nível e desbloquear mais benefícios.

4. Seja inovador

É possível oferecer uma experiência satisfatória orientada a descobertas utilizando ferramentas e tecnologias. Por exemplo, a tecnologia de reconhecimento facial e as sobreposições de Realidade Aumentada permitem que os consumidores usem provadores virtuais para “experimentar antes de comprar” produtos como roupas ou cosméticos.

Essas técnicas versáteis também podem ser usadas para criar uma ponte entre a experiência online e a loja física. As indústrias de cosméticos estão adotando um sistema no qual o cliente faz o upload de uma selfie para provar novas cores de batom ou sombra. Quem gosta do resultado, compra diretamente pelo aplicativo.

5. Aproveite o potencial do Omnishoppers

A ascensão “omni” vem crescendo discretamente no mercado de varejo nos últimos anos, mas, agora está no centro do palco. Os compradores inteligentes se transformaram em omnishoppers, mas o que exatamente o termo significa?

“Omnishoppers” são definidos como os consumidores que usam a tecnologia para uma ampla gama de experiências de compras (online por meio de um desktop ou de um smartphone, por telefone ou em uma loja física). Esses compradores estão mais exigentes, sociais, conectados e orientados para a conveniência do que nunca.

Quando uma loja implementa uma abordagem omnichannel, o representante de atendimento ao cliente poderá fazer referência imediata às compras e preferências anteriores do cliente tão facilmente quanto o atendente no telefone ou o representante de webchat do serviço ao cliente.

O cliente também é capaz de usar um computador para escolher o produto no catálogo, comprar pelo tablet e pegar o produto na loja.

A melhor maneira de chegar ao omnishopper: invista no varejo omnichannel. O varejo omnichannel reconhece que o celular e o social alternem rapidamente entre os canais (web, celular, telefone etc.) de forma simultânea.

6. Aposte no marketing de influenciadores

Como o próprio nome indica, o marketing de influenciadores envolve negócios em parceria com pessoas influentes para reforçar o marketing. Um influenciador é alguém com o poder de afetar as decisões de compra de outras pessoas. Isso porque ele tem autoridade, conhecimento, posição e um relacionamento especial com o público.

Embora o marketing de influenciadores tenha surgido do marketing de celebridades, é muito diferente. Esses profissionais passam um tempo considerável construindo o nome e cultivando pessoas. Têm um número significativo de seguidores em um nicho ou tópico e se envolvem ativamente com eles. Se os influenciadores entenderem como o seu produto pode beneficiar os fãs, a parceria será boa para ambos.

Por fim, destacar brevemente como a persona pode escolher as estratégias certas de marketing de varejo de acordo com as particularidades do seu negócio e as consequências de não se preocupar com essa questão.

Como você viu, o marketing de varejo oferece diversas possibilidades para a sua empresa inovar e se destacar da concorrência. A escolha da estratégia mais adequada vai depender das particularidades do seu negócio, dos seus objetivos e metas. O mais importante agora é se manter atualizado com as tendências para tomar as melhores decisões. Boa sorte!

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